상담에서 잃는 돈을 계산해 봅시다

상담 스킬 하나로 등록률을 35%에서 70%로 올리면, 같은 문의 수로 연 2,160만원 추가 매출. 광고비 한 푼 안 쓰고.

학부모가 상담 후 등록하지 않는 5가지 이유

• "다른 곳도 좀 더 알아볼게요" — 차별점을 못 느꼈다는 뜻
• "아이랑 상의해 볼게요" — 학부모 자신이 확신이 없다는 뜻
• "가격이 좀..." — 가치를 못 느꼈다는 뜻 (비싸서가 아님)
• "시간표가 안 맞아서요" — 50%는 진짜, 50%는 핑계
• 연락 두절 — 상담 경험 자체가 별로였다는 뜻

학부모의 의사결정 5단계

전화 받는 첫 15초: 여기서 절반이 결정됩니다

차이점: 실패하는 응대는 "빈자리 확인 → 방문 유도"로 끝납니다. 성공하는 응대는 아이의 상황을 먼저 묻습니다. 학부모는 자리가 있는지 알고 싶은 게 아닙니다. "이 학원이 우리 아이를 잘 가르칠 수 있는가"를 확인하고 싶은 것입니다.

전화 상담 10가지 핵심 스크립트

학부모 4가지 유형과 맞춤 전략

상담 30분 구조: G-U-I-D-E 공식

절대 하면 안 되는 상담 실수 7가지

• 학부모 말 끊고 학원 설명 시작하기
• 다른 학원 험담하기 (신뢰 급락)
• 가격을 먼저 말하기 (가치 전달 전에)
• "다 잘 가르칩니다" 같은 추상적 답변
• 아이 앞에서 성적 부족 지적하기
• 상담 후 팔로업 안 하기 (48시간 골든타임)
• 모든 학부모에게 같은 상담 패턴 적용하기

가격 저항이 나오기 전에 막는 3단계

STEP 1: 문제의 비용을 먼저 인식시켜라

"어머님, 아이가 지금 이 부분을 놓치면 고등학교 가서 3배 더 어려워집니다. 그때 과외 붙이면 월 50만원 이상이에요. 지금 잡으면 그 비용을 안 쓸 수 있습니다."

STEP 2: 시간당 가치로 환산하라

"저희 수학반이 월 30만원이면, 주 3회 × 4주 = 12회. 1회당 2시간이면 총 24시간. 시간당 12,500원입니다. 과외의 1/4 가격으로 전문 커리큘럼과 경쟁 환경까지 제공됩니다."

STEP 3: 비교 대상을 바꿔라

상담 후 48시간 팔로업: 여기서 30%를 건진다

상담 후 등록하지 않은 학부모의 30%는 팔로업으로 돌아옵니다. 그런데 대부분의 학원이 팔로업을 안 합니다.

학원 마케팅의 완전한 순환 구조